هیچگاه فرصت گوش دادن به خریداران بالقوه خود را از دست ندهید، این مساله ای حیاتی برای موفقیت در فروش محسوب می گردد.
کلمات مشتریان خود را تفسیر کنید
خریدار فقط زمانی از اینکه موضوع که شما به او گوش می دهید اطمینان حاصل می کند که شما آنچه که آن ها می گویند را تفسیر کنید و آن را در کلماتی که به آن ها می گویید بازخورد دهید، اینجاست که مساله ی گوش دادن موثر را باید جدی گرفت. اینجاست که شما خیلی واضح به خریدار نشان می دهید که گوش دادن شما واقعی و صادقانه بوده است و به آنچه که او می گوید توجه کامل دارید. با تفسیر سخنان آن هاست که می توانید ثابت کنید به آن ها توجه دارید.
سوال کردن برای واضح شدن مساله
زمانی که توضیحات خریدار در مورد شرایطش به شما تمام شد، شما پس از تامل و مکث، برای روشن شدن موضوع از او سوال کنید. شما افکار و نگرانی های اصلی خریدار را تفسیر می کنید و سپس بازخوردی از آن ها را در سخنان تان به آن ها نشان می دهید.
از کلمات مناسب استفاده کنید
برای مثال شما ممکن است بگویید "اجازه دهید مطمئن شوم آن چه را که گفتید دقیقا متوجه شده ام. اینطور به نظرم می رسد که شما در مورد دو چیز بیش از هر چیز دیگری نگران هستید، و این که شما در گذشته تجربیاتی داشتید که باعث شده است در مورد چنین تصمیم گیری هایی بسیار محتاطانه عمل کنید."
به دقت بازخورد دهید
وقتی شما می خواهید به یک بازخورد مناسب و دقیق از سخنی که خریدار می گوید برسید، در حالی که تامل می کنید و به سوال کردن ادامه می دهید، این کار را تا زمانی که خریدار کلماتی را با مفهوم "بله درست است، شما دقیقا متوجه شدید" بگوید باید ادامه دهید.
زمانی که حق دارید وارد مذاکره ی فروش شوید
زمانی که شما و خریدار کاملا یکدیگر را محک زدید و به شناختی متقابل از یکدیگر رسیدید، حال شما در جایگاهی هستید که بتوانید با خریدار در مورد محصول و سرویس تان شروع به مذاکره کنید. به طور کلی این بدان معناست که شما هنوز نمی توانید بروشورها و لیست قیمت هایتان را ارائه کنید و هنوز نمی توانید درباره این که محصول شما چگونه به حل مشکل او و رساندن او به اهدافش کمک کند صحبت کنید، بلکه این کار را زمانی باید انجام دهید که تقریبا هفتاد درصد از صحبت های فروش انجام شده باشد. تا آن زمان که به شناخت متقابل از یکدیگر نرسیده اید و هفتاد درصد از مذاکره برای فروش انجام نشده، هنوز معامله قطعی نشده که قیمت را بیان کنید. در آن زمان شما حتی نمی دانید که چطور بدون این که از انجام نشدن معامله دستپاچه شوید عرضه هوشمندانه کالای خود را انجام دهید.
شنونده خوبی باشید
وقتی شما بهتر و بیشتر گوش دهید، مردم نیز بهتر و بیشتر شما را دوست خواهند داشت، بیشتر به شما اعتماد کرده می کنند و بیشتر خواهان معامله با شما می شوند. بیشتر آن ها می خواهند با شما همکاری داشته باشند و شما نیز بین مردم محبوب تر خواهید بود. شنوندگان عالی هر جا که باشند خوشایند هستند، در هر لحظه و مرحله زندگی، و سرانجام در هر زمینه ای که فعالیت بکنند به مرتبه عالی خواهند رسید.
تمرین عملی
شما برای اینکه سریعا این ایده ها را عملی کنید دو کار می توانید انجام دهید. اولا، به خاطر داشته باشید اولین وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که کاری کنید که خریدار از شما خوشش بیاید و به این باور برسد که شما وضعیت و شرایط او را به خوبی فهمیده اید، با تفسیر کردن سخنان مشتری می توانید به این هدف برسید. دوما این که مطمئین شوید که خریدار در مورد بازخورد شما از نگرانی هایش کاملا با شما هم عقیده باشد یعنی اطمینان حاصل کنید که بازخورد شما صحیح بوده است. فقط آن موقع است که می توانید فروش خود را آغاز کنید.
