همه کارهای روزانه ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم. تحقیقات نشان داده ۷۰ تا ۷۵٪ از وقت انسان صرف برقراری ارتباط می شود. بهتر و بیشتر حرف زدن، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات، استفاده از حرکات و گوش دادن فعال، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می‌شود.
با تحقیقاتی که از مراکز تجاری انجام شده است به این نتیجه دست‌یافته اند که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می‌شود:
تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بد می سازد. ذهنیتی که از شما در مشتری ایجاد شده را به سختی می توانید تغییر دهید.
همواره به‌یاد داشته باشید:
فروش یک ارتباط دوطرفه است.
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید.
مشتری برای خرید جنس نیاز دارد از جانب فروشنده احساس امنیت کند. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد.
پس:
ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می‌شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط.
محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.
مشتری باید این را احساس کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که یکی از بهترین های موجود در بازار است.
چقدر مشتری‌ات را می‌شناسی؟
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ اهل کجا هستند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟
هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید.
واقعیت این است که آنچه برای مشتری بسیار اهمیت دارد این است که:
آنها فقط نگاه می کنند که شما چه‌کار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند؟
چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟
مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی.
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است.
پس:
باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که:
این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟
اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد.
وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناختِ نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول خود تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
بنابراین:
فروش، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است.
برداشت خود را از صحبت و خواسته‌های مشتری بیان کنید تا متوجه شود منظور او را درست فهمیده‌اید.
ابتدا لازم است از طریق سئوالاتی که مشتری می‌پرسد با علایق، نیازها، خواسته‌ها و سلیقه او آشنا شوید.
بعد از اینکه اطلاعاتی از خواسته مشتری در اختیار شما قرار گرفت؛ شما موظف هستید برای کسب ارتباط متقابل با مشتری و جلب رضایت و اعتماد او اطلاعاتی در مورد محصول و جنس خود در اختیار او قرار دهید همچنین لازم است تطابقی میان محصول خود و نیاز مشتری ایجاد کنید و سپس سکوت کنید و اجازه بدهید مشتری فکر کند و تصمیم بگیرد.
اگر فردی عبوس و بداخلاق هستید، لطفاً فروشندگی نکنید!
اگر میخواهید مشتریانتان فرار نکنند!
فروشنده خوب، فروشنده ای است که همیشه لبخندی ملایم و تبسمی زیبا اما واقعی بر لب داشته باشد.
اگر فردی عبوس و بداخلاق هستید، لطفاً فروشندگی نکنید.
هیچ چیز مثل بدخُلقی مشتری را فراری نمی‌دهد.
اما یک نکته بسیار مهم:
فروشندگان موفق، قبل از هر ملاقاتی با مشتری، برای این رویارویی تمرینات کافی دارند و از این حیث خودشان را کاملا آماده می کنند.
موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند.
در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح، ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.
با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می خواهید جزء بهترین هاباشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.
به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد.
اگر مطالب ما مورد پسند شما واقع شده میتوانید این مطالب را با دوستان خود در شبکه های اجتماعی با یک کلیک به اشتراک بگذارید چهت استفاده به پایین همین صحفه مراجعه کنید با تشکر.
مجله اینترنتی پورتال یو تجارت
