در ادبیات کسب وکار، فروش به تبادل محصولات و خدمات در ازای پول گفته می شود، درحالی که بازاریابی اصطلاح گسترده تری است که شامل زنجیره ای از فعالیت هایی همچون تحقیقات بازار، پیشنهادات ویژه ی فروش و فروش می شود.
بازاریابی بر نیازهای مشتری ها تمرکز می کند در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تأکید بیشتری دارد. این نوشته را بخوانید تا با تفاوت بازایابی و فروش به خوبی آشنا شوید.
هدف اصلی در بازاریابی، پاسخگویی به نیازهای مشتری و راضی نگه داشتن او از طریق فراهم کردن محصولات موردنیاز اوست. به بیان دیگر در بازاریابی به دنبال برآورده کردن نیازهای مشتری به شکلی سود آور هستیم. از سوی دیگر در فروش، در این صددیم تا مشتری ها را وادار کنیم که محصولات یا خدماتی را که از طرف شرکت به آنها پیشنهاد می شود، خریداری کنند.
فروش بخشی از بازاریابی است و به شدت با آن در هم آمیخته است، به طوری که برای بسیاری از افراد تشخیصِ تفاوت های آنها کار دشواری است. با وجود این فاصله ی زیادی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. در ادامه برخی از تفاوت های میان این دو فعالیت را توضیح می دهیم.
تعریف فروش
فروش عبارت است از فعالیتی که در طی آن مالکیت محصول از تولید کننده به توزیع کننده، از توزیع کننده به عمده فروش، از عمده فروش به خرده فروش و از خرده فروش به مصرف کننده ی نهایی منتقل می شود و در ازای آن پول یا هر چیز باارزش دیگری پرداخت می شود و هدفِ آن افزایش درآمد است. این فرایند آغاز قرارداد میان خرده فروش و مشتری است.
معمولا برای افزایش فروش قیمت های ویژه یا تخفیف هایی به مشتری داده می شود تا آنها به سوی محصولات جذب شوند. فعالیت های زیادی برای افزایش فروش می توان انجام داد، ازجمله:
نمایش محصول؛
توافق با شرکت های دیگر؛
برآورده کردن نیازهای مشتری ها؛
بستن قرارداد؛
استفاده از استراتژی تجارت الکترونیک.
اصطلاح بازاریابی از واژه ی «بازار» ساخته شده است که به معنای تحلیل و بررسی نیازهای مشتری است تا شرکت با توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را تولید کند.
شرکت های به دنبال معیارهای تازه ای هستند تا علایق و موارد مطلوب و نامطلوب را از نظر مشتری ها مشخص کنند.
بازاریابی شامل فعالیت هایی می شود که ارزش محصول را برای مشتری ها افزایش می دهد. برای مثال با بهبود تصویر برند باعث افزایش میزان فروش می شوند.
معمولا برای افزایش بازارِ یک محصول، پیشنهاد های ویژه ای مطرح می شود تا مشتری های جذب آن شوند.
فعالیت های بازاریابی عبارتند از:
تحقیقات بازار؛
تولید محصول؛
پیشنهاد ویژه برای محصول؛
تبلیغ محصول؛
صحبت کردن درباره ی ارزش محصول؛
فروش محصول؛
خدمات پس از فروش؛
رضایت مشتری.
فروش عبارت است از تغییر مالکیت یک محصول از فردی به فرد دیگر در ازای قیمتی مشخص، د رحالی که بازاریابی فعالیت های مربوط به تحلیل بازار و فهم نیازهای مشتری است، به طوری که هر زمان که محصول جدید معرفی شد مشتری ها با اشتیاق آن را خریداری کنند.
فروش در رابطه ی نفر به نفر شکل می گیرد، اما بازاریابی شامل رابطه ی یک نفر با افراد بسیاری است.
فروش شامل رویکردی مجزاست که بر فروش همه ی چیزهایی که تولید شده اند تمرکز دارد. درمقابل بازاریابی رویکردی یکپارچه است که تمرکزش بر نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
فروش فرایندی کوتاه مدت است درحالی که بازایابی فرایندی طولانی مدت است.
فرایند فروش شامل تبادل کالا در ازای پول است. اما بازاریابی شامل تشخیص نیازهای مشتری و برآورده کردن آنهاست.
فروش فعالیتی است که توسط افراد تحریک می شود و حول محور آنها شکل می گیرد اما بازاریابی فعالیتی رسانه محور است.
در فروش این اصل که مشتری باید مراقب باشد حاکم است، اما اصل حاکم بر بازاریابی این است که فروشنده باید مراقب باشد.
در بازاریابی تأکید بر نیازهای بازار است، اما در فروش بر نیازهای شرکت تمرکز می شود.
در فروش مشتری آخرین حلقه است برای مثال ابتدا محصول تولید می شود و سپس به مشتری فروخته می شود. اما در بازاریابی اولویت با مشتری است، چرا که اول نیازهای او تشخیص داده می شوند و محصول براساس آنها تولید و به مشتری فروخته می شود.
فروش مشتری محور است اما بازاریابی محصول محور.
فروش بر افراد تمرکز دارد، برای مثال از طریق رابطه مستقیم با مشتری او را متقاعد می کند که محصول را بخرد.
اما بازاریابی بر عموم مردم متمرکز است، برای مثال ارزشی در محصول ایجاد می کند تا فروش افزایش پیدا کند.
فروش از استراتژیِ فشار استفاده می کند (محصول به مشتری تحمیل می شود) درحالی که بازاریابی از استراتژیِ کشش استفاده می کند (مشتری خودش به سمت محصول می آید).
شباهت ها
برای اداره موفق بسیاری از کسب وکارها، بازاریابی و فروش پیش نیازهای اصلی هستند تا کسب وکار بتواند برای مدت طولانی دوام بیاورد. این دو فعالیت در برخی از نقاط به هم نزدیک می شوند، چرا که هدف اولیه ی هر دو افزایش درآمد و بهبود تصویر برند است.
از یک سو فروش بر فروشِ محصولات و خدمات به مشتری تمرکز دارد و از سوی دیگر بازاریابی، بازار مناسبی را برای محصول ایجاد می کند تا حجم فروش موردنظر به دست آید.
به بیان دیگر آخرین گام در بازاریابی فروش است و مستلزم یک تیم بازاریابی خوب می باشد. به این ترتیب این دو اصطلاح، ارتباطی دوسویه با یکدیگر دارند.
مثال
آقای جیمز می خواهد در حومه ی شهری که در حدود 20 هزار نفر جمعیت دارد، یک فروشگاه باز کند که غذاهای هندی برای مشتری ها آماده می کند، چرا که چنین فروشگاهی در این منطقه وجود ندارد.
او ابتدا برای اجاره ی مغازه، خرید مبلمان، کارکنان و سرآشپز خوب هزینه کرد اما پس از سه یا چهار ماه متوجه شد که دیگر پولی برایش باقی نمانده است، چرا که به اندازه ای مشتری وجود نداشت که بتواند بازگشت سرمایه ی خوبی داشته باشد.
پس از آن تصمیم گرفت تا از طریق رسانه های مختلف مانند رادیو، تلویزیون، پوستر و موارد دیگر برای رستورانش تبلیغ کند.
نتیجه این کارها مثبت بود و درآمدش به میزان قابل توجهی افزایش پیدا کرد. دلیل این اتفاق این است که او از بازاریابی و فروش به خوبی در کنار هم استفاده کرد.
نتیجه
علی رغم تفاوت های مختلف میان فروش و بازاریابی، تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد. این دو اصطلاح رابطه ی دو طرفه ی نزدیکی با هم دارند و در حفظ کسب وکار برای طولانی مدت نقش بسیار مهمی ایفا می کنند.
از سوی دیگر بازاریابی رسانه محور است، درنتیجه باید بهترین کانال های تبلیغاتی و پیشنهاد های ویژه فروش فراهم شوند تا از طریق بهبود تصویر برند، فروش افزایش پیدا کند.
از بقیه آموزش های ما هم دیدن فرمایید
اگر مطالب ما مورد پسند شما واقع شده میتوانید این مطالب را با دوستان خود در شبکه های اجتماعی با یک کلیک به اشتراک بگذارید چهت استفاده به پایین همین صحفه مراجعه فرمایید با تشکر.
جهت بازاریابی و کسب درآمد توسط پورتال یو تجارت کلیک کنید
